3S文学

第6部分（第1页）

吗？”广告、法庭、董事会、家庭，到处都可以发现诱导性问题的踪迹。陈述句后面紧跟的

这个小小反问使提问具有寻求同意的意味。

技巧4　让问题贴近实际、时间以及听众

将情况、背景、内容、环境等与你预期的结果联系起来。当你的问题与当时的情况或者

说服对象有关联的时候，你更容易得到肯定的回答。通常，使用这种提问技巧的目的是将已

知与未知联系起来。比如你可以这样问：“我知道你通常会选绿色，但现在红色那款产品刚

上市，你不妨试一试。我给你送一个过去，如何？”

技巧5　向问题倾注感情

你有好多种感情诉求可以选择，包括自我维护、新体验、被认可、获得金钱、显得浪漫

等。有一点确定无疑，每个人都想获得健康、快乐，希望自己被认为是一个有贡献的人，所

以尽量把你的产品、服务或者创意与这些非常个人化的情感挂钩。例如，“你知道如果你开

着这辆新车在城里兜风，人们会多羡慕你吗？”

技巧6　“选项问题”有魔力

同时提供2　种选择。“你觉得什么时候送去好？下周一还是这个周末之前？”要想用

好这个“选项问题”的规则，你得多练习几次，你将发现它的说服能力之强，出人意料。

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