3S文学>都市丛林之人生有梦 > 第59章 电销分析（第1页）
第59章 电销分析（第1页）
下午下班后，沈馨怡起身说：“小龙、晓杰，我们晚些走吧，这一天下来，我很受打击”
“我也是，晓杰，你好像还行呀，明天都约上一家客户啦”小龙说
“我约上也谈不下来呀，得让王总监出马，我跟着去也就是学习学习”我说。
“那也跨出一步啦，走在我和小龙之前了，晓杰，分享一下呗，下午有什么体会”沈馨怡说。
一天下来，我打的电话比他们两人都要多，确实形成了一些体会。
“走，去会议室”我说着，起身往会议室走去，江小龙和沈馨怡快步跟上。
走进会议室后，我在培训用的白板前停下，拿起一支水笔等待江小龙和沈馨怡坐好。
“那我开始和你们分享一下今天一天下来的体会啦，我先提个问题，你们今天打电话得到最多的回复是什么？”我学着王总监培训的样子提问。
“不需要”江小龙答
“好，这是一类”说着，我在白板上写下了：直接拒绝。
写完后，我转身再次提问：“像‘不需要’这样的拒绝是干脆利落的，那稍客气一点的拒绝呢？”
“我们厂小……以后有需要再联系……等等咯”沈馨怡答。
“好，这是第二类”说着，我在白板上写下了：间接拒绝。
写好后，我转身说道：“我和你们的情况都一样，基本上是被拒绝为主。少部分碰到了一些即不拒绝你，也没有表示有意向的情况，只是在电话中跟你了解一下我们的产品功效而已。这是第三类”
说着，我在白板上写下：意向模糊
写完后，我继续说道：“有了这三类，我想以后我们打的电话数据够多，总有概率会碰到有意向的客户，这是第四类”
说着，我在白板上写下：意向客户
写完后，我冲二人笑了笑，问道：“你们再想想，有没有跳出这四类的？”
江小龙和沈馨怡低头沉思了一会，两人均表示没有。
我继续开始讲解：
“我们有了这四种分类以后，我们的应对策略就要有了。第一类，被直接拒绝的特点是对方不会给我们太多时间说话，能聊下去的机会最小，我们就当这一类叫‘死马’，临死之前，我们下一句话必须快速吸引他，不然肯定被挂电话。我换位思考过，最能吸引对方注意的是什么？我们的客户是做企业的，当然最关心他们自己的客户啊，其次也关心竞争对手。所以碰到这一类，我们如果能马上提到他们最关心的事，就提高了我们聊下去的概率，同时也有更多的机会把我们产品的价值输出，培训的时候，王总监不是说过‘客户说不需要，很多的原因是因为不了解’吗？我们增加交流机会，就增加了让对方了解的机会。”
我讲完这一段后，停顿了一下，好想听听他们两人夸我一句，结果没听着。
“呀！晓杰，你快继续。有点点感觉了。”沈馨怡催促。
“第二类，被间接拒绝的特点通常对方都是有一个理由，‘厂小’，‘暂时’等，这类客户相对于第一类客户，稍有耐心。我们的焦点首先要放在对方提出的理由上，如‘厂小’，那我们可以说我们也有针对小型企业应用的小型产品。总之，我们相信我们的产品是对客户有价值的，突破口可以从反驳客户的理由开始，只要交流起来了，机会就会来。第三类客户，我们不要试图在电话中给他们说清楚，我们的目标是约客户当面谈，去客户企业后，就更有机会了解客户的实际情况，为后一步展开销售动作提供更多精准性的信息，而且面对面聊，带上我们的资料，更能让客户了解我们。第四类就更好办啊，约上门呗。总之，我们重应用行业电销目的，不是在电话中就促成了签单，而是约上门拜访，我们不要偏离这个目标。”
“思路清淅很多，明天我们试试。”江小龙说。
我正准备转身擦白板时，王总监鼓着掌走进来。
“晓杰，你这人悟性是挺高。但你的文化课真的好好补一补，你写的那个培训总结，三分之一的错别字呀。”
“王总监，我觉得你这一句话，分成两句说最好。夸一下，损一下，我是骄傲好，还是惭愧好呀！我的表情不好给啦。”我说。……
本章未完，请点击下一页继续阅读！
本站网站:.kuaishuku
请勿开启浏览器阅读模式，否则将导致章节内容缺失及无法阅读下一章。
相邻推荐:天火大道 青风探案录 蠕变 隐形追踪 月光下的暴君 大时代中的小农民 纵我娇矜 家有二姑娘 奔向太阳 [综漫]让你们社长入赘我本丸 你好，凶手 长媳难为 绝色嫡女：战王是妻奴 自由至上 变迁的新世纪 以海王之名[基建] 半仙文明 祖巫霸世 外交十记 三国之征战天下
